【目次】
■小売店における陳列の重要性
来店者が特定の商品に興味を持って購入しようと思うのは、商品陳列による部分が大きいです。例えばスーパーを例にすると、買い物客の多くは来店してから購入する商品を決めるとされています。
具体的に何を買おうか考えていない来店者の購買意欲を高めるためには、最初に店舗の中の商品を認識してもらわなければいけません。
商品を認識してもらい、購買率を高めるために重要なのが陳列です。同じ商品だとしても、陳列方法が違うだけで売上が大きく変わることもあります。
商品をどこに、どのように置けば認知されやすくなるかを考える陳列は、売り場作りの中でも売上アップに直結する、重要な仕事のひとつといえるでしょう。
■売り場作りで使われる陳列手法の一例
商品の陳列方法には、非常に多くの手法が存在します。同じような商品を取り扱っているお店でも、陳列方法によってイメージが変わるため、どの手法を取り入れるかは売り場作りにおいて重要な要素です。
ここでは、小売店などの売り場で実際に使われることが多い陳列の手法を、いくつかご紹介します。
・縦陳列
チョコレートやグミ、クッキーなど、同じカテゴリに属する商品を垂直方向に陳列する手法です。スーパーなどの小売店でも、広く採用されています。
視線を横に動かせば別カテゴリの商品が、縦に動かせば同じカテゴリの商品が見えるため、陳列棚のどこに何があるのか瞬時に把握しやすいのがメリットです。
一方で、カテゴリごとに商品をまとめるという性質上、特定の商品をアピールする用途には向きません。アピールしたい商品がある場合は、売り場そのものを作り直す、POPなどを活用して目立つようにするといった工夫が必要です。
・横陳列
縦陳列とは異なり、陳列棚の横一列に同じカテゴリの商品を陳列する方法です。同一商品や特定のカテゴリに属する商品を、大量に置きたい場合に使用されます。
たくさんの商品がまとめて陳列されていて、顧客の視線を集めやすいのがメリットです。特定の商品をアピールしたい場合に適しています。
・島陳列
通常の陳列棚とは別に台などの什器を設置して、その上に商品を陳列するのが島陳列です。島陳列は商品が目立ちやすいので、売上を伸ばす効果が期待できます。
ただし、商品や台の形状によっては陳列が難しくなったり、台を設置したことで通路が狭くなり回遊性が低くなったりすることもあるので、注意が必要です。
・エンド陳列
エンドとは、陳列棚の両端のことです。エンドはメインの通路に位置することが多いので、顧客の目に留まりやすく、売上に影響しやすい場所とされています。店舗の入口から見えるエンドに一押し商品やセール品を置くなどすると、注目を集めやすく来店や購入を促せます。
・ジャンブル陳列
ジャンブルは「乱雑な」といった意味を持つ英語です。投げ込み陳列などとも呼ばれ、什器に商品を無造作に投げ込んで陳列する手法のことを指します。スーパーなどでは、特売品やカップ麺の陳列にこの手法がとられていることも多いです。
ジャンブル陳列は売り場内で目立ちやすく、お買い得感を強くアピールすることができます。商品をきれいに並べる必要がなく、無造作に入れるだけで陳列が完了するので、手間がかからない点もメリットです。
一方で、陳列時に商品が傷つく恐れがある、安っぽく見えてしまうといったデメリットもあり、高級品を販売する手法には向きません。
■陳列する際のコツ
ご紹介した陳列方法を知っていたとしても、適当に活用するだけでは売上を伸ばすのは難しいでしょう。陳列を行う際のコツをいくつかご紹介するので、売り場作りの際に活用してみてはいかがでしょうか。
・陳列するアイテムをまとめる
商品を陳列する際に、最初に行いたいのがグルーピング（くくり）です。グルーピングとは、同一商品や関連性が高い商品、カラーリングが似ている商品などを、まとめて陳列する手法を指します。
特定のルールに従ってまとまりを作ることで、商品を探しやすくなるのがメリットです。大きく水平くくり、垂直くくり、ブロックくくりの3種類に分けられるので、売り場に適した手法を取り入れるようにしましょう。
水平くくり：同一商品を水平方向にグルーピングする方法
垂直くくり：縦方向にグルーピングする手法
ブロックくくり：同じ商品を縦横の両方向に展開してグルーピングする手法
・商品の配置場所と量を考える
商品を配置する場所も重要です。一般的に商品売上は、商品が見やすく手に取りやすい高さの「ゴールデンライン（ゴールデンゾーン）」に集中するとされています。一般的な垂直型ゴンドラの場合、ゴールデンラインの高さは85～150cm程度の高さになります。
売上を伸ばしたい商品は、ゴールデンラインに陳列すると効果的です。日本では右利きの方が多く、陳列棚の右側にある商品の方が手に取りやすいため、右側に意識して陳列するのも良いでしょう。
また、商品の配置場所に加えて量も考える必要があります。商品量を少なくして距離を取るように陳列すれば高級感が増し、たくさんの商品をまとめて陳列すれば安さやお得感を演出可能です。
配置場所と量の2つを考えながら、どのように陳列するのが効果的かを考えてみてください。
・フェイス陳列を行う
フェイスとは、商品のパッケージ正面を指し、面を通路側に揃える商品陳列のことをフェイシングと呼びます。一般的に、パッケージ正面には商品名や特徴、魅力といった企業の伝えたい情報がまとまっているはずです。フェイス陳列を行うことで、顧客は商品情報を確認しやすくなり、商品を選びやすくなります。
また、フェイス陳列を行いつつ、売りたい商品の陳列スペースを増やすことも心がけましょう。陳列面を増やすほど商品が目にとまりやすくなるので、購入率アップが見込めます。
■陳列用アイテムの用意も大切
商品を魅力的に陳列するためには、商品に適した什器を用意することがポイントです。特に、商品を設置する什器のデザインやサイズは、売り場全体の雰囲気に大きく影響します。什器ごとに雰囲気がバラバラだったり、取り扱っている商品のイメージにそぐわないデザインだったりすると、店舗のイメージがちぐはぐになってしまいます。
木製の什器でナチュラルなイメージを作る、白色を活用して清潔感を生み出すなど、どのような売り場にしたいか、どんな商品を売っているのかを踏まえながら、什器を選ぶことが重要です。
また、売り出したい商品や広告の品が目立ちやすくなるPOPや、季節感を演出できるアイテムも用意しておくと良いでしょう。特定の商品をアピールして、来店客の気を引ける可能性が高まります。
■陳列は商品をアピールする有効な手段
実店舗の商品陳列は、商品の売上に直結する重要な要素です。陳列を少し変更しただけで、ある商品の売上が伸びたというケースは往々にしてあるものです。
難しいと思われるかもしれませんが、商品陳列自体はコツさえ知っていれば誰でも簡単にチャレンジできます。店舗のイメージに適した什器やPOPなども活用しながら、商品の売上アップにつながる陳列にチャレンジしてみましょう。
