【目次】
■販促とは？
販促とは、商品やサービスの認知度を高めたり、消費者（顧客）の購入意欲を高めたりして、商品を購入するきっかけを作る施策のことです。セールスプロモーションと呼ばれる場合もあります。
一口に販促といっても、サンプル品や特典の配布、ダイレクトメールの送付など、施策内容としては多くの方法が考えられます。従業員の教育や商品の改良なども販促の一種です。
日常生活においては、似たような商品やサービスが数多く販売されています。いくら良い商品を作っても、何もしなければ消費者に認知してもらうのは難しいはずです。
また、ネットやSNSを活用した検索など、情報収集の方法も増えつつあります。たくさんある商品から自社商品を選んでもらうためには、販促で自社商品の魅力をアピールして、自社商品と他社商品の差別化を図ることが重要です。
■マーケティングとの違い
販促と似たような言葉として、「マーケティング」が挙げられます。マーケティングとは、商品を売るために消費者に対して働きかける活動全般のことです。
そのため、販促はもちろん、宣伝や営業、販売などもマーケティングの一部となります。
それぞれ一連の流れになっているためはっきりと分けるのは難しいですが、販促というと商品の認知を高めて、購入のきっかけを作るという意味合いが強いようです。
■販促の目的
販促を行う目的は、大きく3つに分けることができます。それぞれの概要をご紹介します。
・商品やサービスの認知度向上
販促の目的のひとつに、消費者に商品やサービスを知ってもらうことが挙げられます。どれだけ優れた商品を販売しても、消費者が商品を知らなければ手に取ることはありません。
商品を知らない消費者に購入してもらうためには、認知度を高める必要があります。新商品はもちろん、既存の商品を使ったことがない消費者にアピールするという意味でも、販促は大切な施策です。
・商品購入を促す
認知度が高まったとしても、消費者が商品を購入するとは限りません。商品の魅力をアピールして、実際に消費者に購入してもらえるよう働きかけることも、販促の目的です。
購入を迷っている消費者に対して、値引きやクーポン配布でお得感を出したり、新規顧客限定のキャンペーンを実施したりすれば、購入を促すことができます。
・リピーターを増やす
商品のリピーターを増やせば増やすほど、企業は継続的に安定した売上が見込めるようになります。リピーターを増やすためには、既存顧客が他社商品に乗り換えたり、新規顧客が1回の購入で離脱したりするのを防がなければいけません。
新規顧客の獲得だけでなく、リピーターを増やすことも販促の重要な目的のひとつです。
■オフラインで行う販促の例
販促の方法は、大きくオフライン形式とオンライン形式の2つに分けることができます。
ここでは、オフラインで行う販促の例をいくつかご紹介します。
・チラシによる集客
新聞の折り込みチラシや街頭でのチラシ配り、ポスティングなど、チラシやパンフレット、はがきなどを使って集客を行う方法です。チラシの印刷や配布にかかる費用を抑えやすく、手軽に行うことができます。
特定の地域で集客を行いたい場合に有効な手法です。
・イベントの開催
店頭での試食販売や実演販売、新商品の発表会、サービスの無料体験など、イベントの開催もオフラインにおける販促手法のひとつです。
実際に体験したり見てもらったりすることで、商品やサービスの魅力を伝えやすくなります。
また、企業と消費者の距離が近いので、商品やサービスを知ってもらうだけでなく、企業の好感度を高める効果が期待できる点もメリットです。ただし、開催するイベント内容によっては、チラシの配布などに比べて大きなコストがかかります。
・クーポンの配布
クーポンの配布も代表的な販促方法のひとつです。「○○円割引」や「○○円以上購入で○○をプレゼント」などのクーポンを配布してお得感を出すことで、新規顧客やリピーターを確保しやすくなります。
また、商品が気になっているものの、購入するかどうか悩んでいるという顧客に対して、サンプルを配布するのも有効です。実際に商品を使ってもらうことで、購入へのハードルを下げることができます。
■オンラインで行う販促の例
販促は、オフラインだけでなくオンラインで行うことも可能です。オンラインで行う販促としては、以下の例が挙げられます。
・インターネット広告の出稿
インターネットに広告を出稿する施策が、オンラインの販促としては挙げられます。検索結果画面に出稿するリスティング広告や、アフィリエイターのブログに広告を設置するアフィリエイト広告などが一例です。
特定の検索結果や、商品について検索したことがある人、店舗の付近に住んでいる人に対して配信できるため、対象者を絞り込むことができます。出稿費用こそかかるものの、認知拡大につなげやすいのがメリットです。
・メールマガジンの送付
ユーザー登録している顧客に対してメールマガジンで商品やサービスの情報を送る方法も有効です。訴求できる層は限られますが、登録したユーザーに一斉に情報を送信できます。
もともと、メールマガジンに登録しているユーザーは商品に興味関心を持っているはずです。期間限定サービスやお役立ち情報、会員限定の特典などを発信すれば、顧客の引き留めやリピート購入のきっかけを作ることができます。
・SNSの活用
FacebookやTwitter、Instagramなど、SNSを活用するのもおすすめです。コストがかかりにくく、「いいね」や「リツイート」といった消費者による情報拡散も期待できます。
具体的な方法としては、フォロワー限定のキャンペーンを実施したり、フォロー＆リツイートで商品をプレゼントしたりする施策が考えられます。
ただし、SNSは種類によってメインとなるユーザー層が異なる点に注意しましょう。効果を出すためには、商品に適したSNSを活用したり、SNSごとに訴求方法を変えたりする必要があります。
■販促を成功させるためのポイント
販促で効率的に良く集客を行うためには、ポイントを押さえておくことが大切です。販促を成功させるためのポイントを、いくつかご紹介します。
・ターゲットの設定
最初に、商品やサービスを届けたいターゲットを明確に定めておきましょう。例えば、高齢者の方と若年層では、生活のパターンや普段目にする媒体なども異なります。ターゲット層に合わせた販促を行わなければ、施策の効果は期待できません。
市場のニーズや競合を調査するだけでなく、ターゲットの年齢や性別、地域、家族構成といった要素を踏まえたうえで販促の方法を絞り込むことが重要です。
・タイムリーな販促を行う
商品やサービスは、季節ごとに価値が変わります。季節や流行が過ぎてから販促を行っても、消費者のニーズは変わっているため、高い効果は期待できません。季節に合わせて、タイムリーな販促を行うことを心がけましょう。
・販促物を活用する
販促物とは、名前の通り販促を行う際に活用するアイテムのことを指します。商品やサービスをアピールして認知度を高めるには、販促物を活用することも重要です。
ポスターやチラシ、パンフレット、看板、のぼり、デジタルサイネージ、POP、パネルスタンドなどが該当します。また、カレンダーやうちわ、ウエットティッシュなど、イベントで配布するノベルティも販促物の一種です。
設置する場所や配布する目的、シーンなどに応じて、適切なものを使い分けるようにしましょう。
・実施後に効果測定を行う
施策を実施した後に、効果があったのか検証することも重要です。販促施策を行っただけでは、成功したのか失敗したのかを明確に判断できず、次の施策に生かすことができません。
施策を行った後に問い合わせや商品ページの閲覧、会員登録者がどれくらい増えたのか、売上にどれだけ変化があったのかなどを分析して、結果をもとに施策を改善していくことが重要です。
■効果的な販促で売上につなげよう
商品やサービスの売上を伸ばしていくには、販促施策が欠かせません。販促で商品の認知度を高めたり購入の後押しをしたりできる販促は、企業にとって重要です。
しかし、販促にはさまざまな方法があり、それぞれ期待できる効果が異なります。ターゲットや目的によっては、効果が得られないこともあるでしょう。目標を明確に定めたうえで計画を立て、その都度施策を改善していくことが大切です。
